??????? “有舊房還沒出手，所以購房資金有點(diǎn)緊張？沒關(guān)系，我們可以幫你快速把老房賣掉，傭金比你自己找中介低?！边@是東西湖某樓盤售樓部對看房人雷女士的答復(fù)。雷女士一時(shí)奇怪：開發(fā)商還賣二手房？
??????? 記者探訪發(fā)現(xiàn)，武漢部分開發(fā)商近期通過與中介合作，確實(shí)操心起客戶的舊房變現(xiàn)，即針對雷女士這樣的潛在客戶，開發(fā)商先委托合作中介將客戶的舊房賣掉，這樣客戶就有資金購買開發(fā)商的新樓盤，開發(fā)商的“熱心”實(shí)為創(chuàng)造購房需求。
開發(fā)商操心起客戶舊房
??????? 實(shí)際上，開發(fā)商與中介合作，武漢早已出現(xiàn)。目前，武漢不少中介賣出客戶一套二手房后，會主動(dòng)向其推薦某開發(fā)商的樓盤，只要客戶成交，開發(fā)商會給予額外折扣優(yōu)惠。“這種合作方式，武漢幾乎所有大型連鎖中介都已經(jīng)涉及?！蔽錆h中介業(yè)內(nèi)人士透露。
??????? 但現(xiàn)在，開發(fā)商“操心”客戶的舊房更進(jìn)一步?！澳壳坝胁簧匍_發(fā)商跟中介在探討深入合作?！表橊Y（武漢）中介副總王曉龍告訴記者，開發(fā)商接觸潛在客戶后，若發(fā)現(xiàn)客戶有房但未出手，再購新房資金緊張，于是會聯(lián)系中介，跟進(jìn)客戶舊房出售?！斑@種情況下，開發(fā)商會補(bǔ)貼一部分傭金?！?/p>

??????? 而另一種更進(jìn)一步的合作是，開發(fā)商直接為客戶支付舊房出售的傭金，再通過簽訂協(xié)議，約定客戶資金回籠后，必須購買這家開發(fā)商旗下樓盤。
?實(shí)為幫客戶籌購房資金
??????? 在王曉龍看來，開發(fā)商“操心”客戶的舊房，無非是幫助客戶籌集資金，提高再購房支付力。
??????? 今年11月，武漢新房銷售量超過1.2萬套，由于限購限貸，首次購房的剛需成為購買主力?！暗芏?005年左右購房的客戶，現(xiàn)在已有換房的需求，而且其原有房產(chǎn)的升值，已足以支撐其購房需求?！睎|西湖一樓盤人士告訴記者，為讓客戶盡快籌集購房資金，開發(fā)商通過和中介合作處理客戶舊房。
??????? 但一些二次置業(yè)的客戶，自己找中介也能完成資金籌集，為何一定要通過開發(fā)商指定的中介操作？“開發(fā)商會補(bǔ)貼部分傭金，鼓勵(lì)這類改善性需求客戶入市。”上述人士解釋。
看似三贏但過程不可控
??????? 這種模式，看似開發(fā)商、中介和客戶“三贏”，但過程不可控因素太多。“開發(fā)商補(bǔ)貼傭金，幫客戶賣掉舊房，如何保證客戶一定購買這家開發(fā)商的樓盤？”菩提苑營銷負(fù)責(zé)人周本俊認(rèn)為，即便可簽協(xié)議，但無法掌握客戶賣房資金，整個(gè)環(huán)節(jié)也太復(fù)雜。
??????? 而在中聯(lián)地產(chǎn)看來，這種模式可能在一線城市更有空間?！吧钲?、上海二手房交易量幾乎與新房相當(dāng)，但武漢每月二手房成交量，只有新房兩成左右。”中聯(lián)人士認(rèn)為，二手房交易活躍的地區(qū)，銷售周期更短，這種模式運(yùn)行才有基礎(chǔ)，否則一旦客戶舊房長期賣不出去，開發(fā)商可以等這么久嗎？