一談起置業(yè)顧問(wèn)，多數(shù)人的印象可能是：穿著職業(yè)工裝，露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑，對(duì)走進(jìn)售樓處的您說(shuō)一聲：“您好，是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？” 其實(shí)，經(jīng)過(guò)筆者近一年的接觸，我覺(jué)得她們不是冷冰冰的“賣(mài)房機(jī)器”，也不是靠地產(chǎn)紅利“一夜暴富”的富姐，和我們普通民眾一樣，他們是苦練“十八般武藝”，擁有“七十二般變化”，承受360度全方位壓力，在職場(chǎng)摸爬滾打、“累并快樂(lè)”的“追夢(mèng)人”。廖小紅就是其中一位。

去年9月的一天，我?guī)е胰说绞蹣遣繙?zhǔn)備再看一遍房，但原和我對(duì)接的置業(yè)顧問(wèn)帶著客戶在工地。為不讓我們久等，她就主動(dòng)帶我們?nèi)スさ亍＜胰丝戳巳龢遣贿^(guò)癮，想去看二十樓，她二話不說(shuō)沒(méi)及換下高跟鞋就帶我們爬到二十樓?？此齽偦牡瓓y被汗水浸得凌亂，我們很過(guò)意不去。她似乎看出了什么，只是半開(kāi)玩笑地說(shuō)：我叫廖小紅，以后有客戶記得介紹給我喲。

其實(shí)，我這一單成不成都和她的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，但她就是這么傻，這么拼——從此，我記住了“廖小紅”這個(gè)名字。

“紅紅，恭喜你，今天你已經(jīng)成交第三套了！” 4月4日下午，恰逢清明節(jié)假日，我一到售樓部，就聽(tīng)到她同事的祝賀聲。

“這么厲害，今天你一個(gè)人就連續(xù)賣(mài)了三套？”我不禁驚訝?？粗涡〖t正在整理資料，我不趕時(shí)間，就懷著好奇心和她攀談起來(lái)。

“小紅，你做房地產(chǎn)銷(xiāo)售很多年了吧？看你駕輕就熟，每月成交套數(shù)都很多?！蔽覇?wèn)到。

“半年多前，我還是‘樓市小白’，這是我做的第一份置業(yè)顧問(wèn)工作。”廖小紅講述，她之前自己開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，賣(mài)過(guò)服裝，做過(guò)餐飲，也賣(mài)過(guò)品牌木門(mén)，生意做得不是很大，但過(guò)得“很安穩(wěn)很小康”。去年上半年，因?yàn)橐咔椋馐芰撕艽蟮挠绊?，她就想“轉(zhuǎn)型”，想找一份既不用投資很大成本，又可以嘗試下不曾體驗(yàn)過(guò)的崗位。左挑右選，她選擇了做置業(yè)顧問(wèn)。

“作為80后，我有一種危機(jī)感，現(xiàn)在不去嘗試，不去挑戰(zhàn)自己，我怕以后年齡再大一點(diǎn)就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！绷涡〖t不時(shí)抬頭笑著對(duì)我說(shuō)。

“有想法，敢實(shí)踐，好樣的！但房產(chǎn)行業(yè)你一直沒(méi)接觸過(guò)，剛?cè)胄惺遣皇怯泻芏嗬щy，壓力山大？”我繼續(xù)問(wèn)到。

“那是當(dāng)然了。剛開(kāi)始還真有點(diǎn)手忙腳亂，甚至有那么一瞬間，我都想放棄了。做一個(gè)優(yōu)秀的哪怕合格的置業(yè)顧問(wèn)實(shí)在是太難了！” 廖小紅覺(jué)得，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員既要做“地產(chǎn)專(zhuān)家”，對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)全面了解，還要對(duì)其地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解，還要做“金融專(zhuān)家”，熟悉各類(lèi)金融政策和辦事程序，讓客戶少走冤枉路，幫客戶出謀劃策，順利實(shí)現(xiàn)貸款，做客戶信賴的私人金融顧問(wèn)。

“正是因?yàn)樘哂刑魬?zhàn)性了，我才愈挫愈勇，覺(jué)得自己一定能夠做好。其實(shí)，也沒(méi)有什么好辦法，就是勤能補(bǔ)拙，不斷彌補(bǔ)不足。”廖小紅覺(jué)得唯有保持一種積極向上的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)，開(kāi)闊各種眼界，提高自己的綜合能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)占有一席之地。

入行之初，為了牢記樓盤(pán)解說(shuō)詞，她放棄了幾乎所有社交，上班時(shí)間到工地查看對(duì)照，下班把自己關(guān)在臥室背誦到半夜，直到爛熟于心；為了弄明白一個(gè)金融政策或概念，她反復(fù)搜索網(wǎng)絡(luò)，并不斷“叨擾”同事和銀行的朋友，直到弄懂弄通；為了做好接待準(zhǔn)備，她堅(jiān)持每天早上提前一小時(shí)到售樓部，梳理客戶資料并安排工作計(jì)劃，以最佳的狀態(tài)投入到工作中；為了更多業(yè)績(jī)，她用時(shí)間換銷(xiāo)量，把讀初二的兒子交給妹妹帶，放棄了幾乎所有休息日，每每就客戶時(shí)間，不惜晚上十點(diǎn)在售樓部和經(jīng)理一起等待……多年來(lái)銷(xiāo)售工作的勞累，讓她不堪重負(fù)，總是腰酸背痛，為了她熱愛(ài)的工作，她甚至每天做一小時(shí)針灸，治療后繼續(xù)投入戰(zhàn)斗中。

“盡管是‘小白’，但我不能不專(zhuān)業(yè)?！?功夫不負(fù)有心人，她終于掌握了各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加上作為銷(xiāo)售人員本就具備的良好口才與禮儀舉止，讓她可以更自信更專(zhuān)業(yè)地地面對(duì)客戶。去年9月赤壁云尚一開(kāi)盤(pán)，她一個(gè)人就售出27套，后面接連半年，每月都銷(xiāo)售10套以上，也因此被評(píng)為公司2020年度優(yōu)秀員工。

“連戰(zhàn)連捷，可以分享下成功秘訣嗎？”我笑著問(wèn)。

“在赤壁，一套房子動(dòng)輒五六十萬(wàn)元，甚至更多。每個(gè)市民買(mǎi)房都會(huì)慎之又慎，比較又比較，我覺(jué)得主要還是和客戶建立互信，設(shè)身處地為客戶著想，滿足他們的真實(shí)有效需求。”接著，廖小紅給我分享了幾個(gè)她和客戶打交道的故事。

去年12月份，一個(gè)客戶來(lái)看房，急匆匆地看完了兩個(gè)戶型，就說(shuō)“很忙”，趕著要走。廖小紅笑著說(shuō)“既然來(lái)了，也不差這一會(huì)”，并耐心了解他的想法，委婉地勸說(shuō)他參觀約118平米專(zhuān)梯專(zhuān)戶的樣板房，客戶很滿意，晚上回家商量后，第二天就來(lái)簽訂了合同。原來(lái)客戶家庭人多，想買(mǎi)四房覺(jué)得面積大又貴，買(mǎi)三房又怕不夠住，一直很糾結(jié)，而赤壁云尚的專(zhuān)梯專(zhuān)戶三室兩廳戶型可以作為四室兩廳使用。

“我覺(jué)得每一個(gè)走進(jìn)售樓部的客戶都是要買(mǎi)房的，都是能夠買(mǎi)起房的，關(guān)鍵要在互動(dòng)中建立互信，并緊跟客戶不放棄，了解客戶的真正需求，適銷(xiāo)對(duì)路才會(huì)有成交?！绷涡〖t總結(jié)到。

還有一對(duì)住在老城區(qū)的老年夫婦，兒子在外工作，不方便回來(lái)?？捶?、打征信、開(kāi)證明、辦貸款……廖小紅每次都是開(kāi)車(chē)去接送他們，不管是購(gòu)房環(huán)節(jié)還是日常生活上，幫他們一一解答疑問(wèn)，一一解決難題，獲得他們充分信任。他們把她當(dāng)閨女一樣，直到現(xiàn)在，老人收到鄉(xiāng)下親戚送來(lái)的水果，都不忘打電話讓她來(lái)嘗一下。

“盡管是買(mǎi)賣(mài)，但人都有感情的，我相信真心會(huì)換到真心?！闭勂鸷瓦@對(duì)老人的緣分，廖小紅也時(shí)常感動(dòng)著。

還有一對(duì)男女朋友，準(zhǔn)備買(mǎi)房。雙方工作才幾年，又要準(zhǔn)備資金結(jié)婚，就想多貸一點(diǎn)款?？紤]到雙方都有公積金，但是因?yàn)闆](méi)有結(jié)婚，每個(gè)人按單職工只能貸40萬(wàn)元，商業(yè)貸款利息又高，廖小紅就充分為客戶考慮，申請(qǐng)延簽合同，并促成她們盡快辦理了結(jié)婚證，用夫妻名義辦了50萬(wàn)元的公積金貸款。

“我覺(jué)得，欲速則不達(dá)。每一單都應(yīng)站在客戶的角度，基于客戶的需求來(lái)量身定做，不能只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上?！?廖小紅“利他”的思考與行事方式，也為他贏得了更多的客戶，客戶口口相傳，又為她帶來(lái)更多的客戶。

“我覺(jué)得，我賣(mài)房子賣(mài)的多，也不全在自己努力上。”沉思了很久，廖小紅說(shuō)：“個(gè)人的業(yè)績(jī)與選擇的平臺(tái)關(guān)系很密切，赤壁云尚位于生態(tài)新城核心區(qū)，區(qū)位優(yōu)越，傍山面園，三名校環(huán)繞，建筑密度低，綠化率高，人車(chē)分流，車(chē)位充足，戶型先進(jìn)，性價(jià)比高，所以成了諸多改善型客戶的優(yōu)先選擇?！?/div>